Génération de leads, comment transformer son site internet en machine de guerre ?

Un site internet peut avoir un très beau design, être bien positionné sur Google et recevoir plusieurs centaines de visiteurs chaque mois sans générer suffisamment de contacts.

Le véritable enjeu n’est donc pas uniquement d’attirer du trafic. Il faut surtout réussir à transformer les visiteurs en prospects, puis les prospects en clients.

C’est là qu’intervient la génération de leads. Un site pensé pour générer des leads doit guider le visiteur, répondre à ses questions, le rassurer et lui donner envie de passer à l’action.

Qu’est-ce qu’un lead sur un site internet ?

Un lead est un visiteur qui manifeste un intérêt suffisamment concret pour votre entreprise pour vous permettre de le recontacter.

Il peut s’agir d’une personne qui remplit un formulaire de contact, demande un devis, prend rendez-vous, appelle votre entreprise ou demande davantage d’informations sur une prestation.

Pour une entreprise de services, la génération de leads est donc particulièrement importante. Le site internet devient un véritable outil commercial capable de travailler en permanence, y compris lorsque vos bureaux sont fermés.

Attirer des visiteurs ne suffit pas

Une erreur fréquente consiste à mesurer la réussite d’un site uniquement à son nombre de visiteurs.

Pourtant, 5 000 visiteurs qui ne réalisent aucune action peuvent avoir moins de valeur que 300 visiteurs parfaitement ciblés dont 20 deviennent des prospects.

Il faut donc s’intéresser à la conversion plutôt qu’au trafic seul.

Indicateur	Ce qu’il permet de mesurer
Nombre de visiteurs	Le trafic généré par le site
Taux de conversion	La capacité du site à transformer les visiteurs en leads
Nombre de demandes de devis	Le volume de prospects commerciaux
Nombre d’appels	Les contacts générés directement par téléphone
Coût par lead	Le coût nécessaire pour obtenir un prospect
Taux de transformation	La part des leads devenant réellement clients

Un site générateur de leads commence par une offre claire

Avant de travailler sur les boutons, les formulaires ou les couleurs, il faut commencer par l’essentiel : votre visiteur doit comprendre rapidement ce que vous proposez.

En arrivant sur votre page d’accueil, il doit pouvoir identifier :

– ce que fait votre entreprise ;
– à qui s’adressent vos services ;
– ce qui vous différencie ;
– dans quelle zone vous intervenez ;
– quelle action il peut effectuer.

Si votre proposition de valeur est difficile à comprendre, le visiteur risque de quitter le site avant même d’avoir consulté vos services.

Le premier écran de votre site est déterminant

La partie visible immédiatement à l’arrivée sur une page est particulièrement importante.

Elle doit présenter votre activité de manière suffisamment claire pour donner envie de poursuivre la navigation.

Un titre précis, un court argument commercial et un appel à l’action visible peuvent être beaucoup plus efficaces qu’une succession de grandes images ou d’animations.

L’objectif n’est pas de tout expliquer dès le premier écran, mais de donner au visiteur une bonne raison de continuer.

Les appels à l’action doivent être visibles

Un visiteur intéressé doit savoir immédiatement comment vous contacter.

Un bouton « Demander un devis », « Prendre rendez-vous », « Être rappelé » ou « Contactez-nous » peut sembler évident, mais de nombreux sites ne proposent pas suffisamment de points de contact.

Un appel à l’action doit être présent aux endroits stratégiques du parcours utilisateur, sans pour autant transformer chaque section du site en publicité agressive.

Le formulaire de contact ne doit pas décourager vos prospects

Un formulaire comportant quinze champs peut faire fuir une partie des visiteurs.

Pour un premier contact, il est généralement préférable de demander uniquement les informations réellement nécessaires à la qualification du prospect.

Le nom, l’entreprise, les coordonnées et quelques informations sur le projet peuvent souvent constituer une première base suffisante.

Plus le formulaire est simple à comprendre et à remplir, plus il est susceptible d’être utilisé.

Faut-il proposer un devis en ligne ?

Pour de nombreuses entreprises, la demande de devis constitue l’une des conversions les plus intéressantes.

Mais proposer simplement un bouton « Demander un devis » ne suffit pas toujours.

Le visiteur doit comprendre ce qu’il va obtenir en remplissant le formulaire et ce qui va se passer ensuite.

Vous pouvez par exemple préciser qu’une première analyse sera effectuée avant d’être recontacté, ou indiquer le délai habituel de réponse.

Cette transparence peut contribuer à rassurer les prospects.

Les preuves rassurent les prospects

Avant de transmettre ses coordonnées à une entreprise, un internaute cherche souvent des éléments permettant de vérifier qu’il peut lui faire confiance.

Les réalisations, avis clients, témoignages, références, certifications, années d’expérience ou études de cas peuvent donc jouer un rôle important.

Pour une entreprise locale, la présentation de réalisations effectuées auprès de clients à Nice et dans les Alpes-Maritimes peut également renforcer la dimension de proximité.

Votre site doit répondre aux objections avant le contact

Un prospect peut avoir de nombreuses questions avant de vous contacter :

– Combien coûte votre prestation ?
– Combien de temps faut-il pour réaliser le projet ?
– Travaillez-vous avec des entreprises de mon secteur ?
– Intervenez-vous dans ma ville ?
– Que se passe-t-il après la signature ?
– Proposez-vous de la maintenance ?

Plus votre site répond clairement à ces interrogations, plus le prospect peut avancer dans son processus de décision.

Un site rapide génère de meilleures opportunités

La performance technique est également importante pour la génération de leads.

Un site qui met plusieurs secondes à afficher son contenu peut frustrer les visiteurs et augmenter le risque qu’ils quittent la page.

La vitesse doit donc être prise en compte lors de la création ou de la refonte du site.

Les images, les scripts, l’hébergement, le code et les différents composants utilisés peuvent notamment avoir un impact sur les performances.

Le mobile est incontournable pour générer des leads

Un prospect peut découvrir votre entreprise depuis son smartphone, notamment lorsqu’il effectue une recherche locale.

Votre site doit donc être parfaitement adapté aux petits écrans.

Les boutons doivent être facilement utilisables, les textes lisibles et les formulaires simples à remplir.

Pour certaines activités locales, faciliter l’appel téléphonique depuis un smartphone peut également être particulièrement pertinent.

Le référencement doit attirer les bons visiteurs

La génération de leads commence avant même l’arrivée de l’internaute sur votre site.

Si votre référencement attire des personnes qui ne recherchent pas réellement vos services, votre taux de conversion restera faible.

Le SEO doit donc être construit autour des recherches effectuées par vos futurs clients.

Une entreprise qui souhaite obtenir des prospects à Nice peut par exemple travailler des requêtes associant son activité et sa zone géographique, lorsque cela correspond réellement à son marché.

Google Ads peut accélérer la génération de leads

Le référencement naturel demande du temps. La publicité en ligne peut permettre d’obtenir plus rapidement du trafic qualifié.

Google Ads peut notamment être utilisé pour positionner des annonces sur des recherches correspondant à une intention commerciale.

Mais là encore, le clic ne constitue pas l’objectif final.

Si vous payez pour attirer un visiteur sur votre site, celui-ci doit ensuite être accueilli par une page capable de le convaincre de vous contacter.

Publicité + landing page + site performant + suivi des conversions doivent donc fonctionner ensemble.

Une landing page peut être plus efficace qu’une page générale

Lorsqu’une campagne publicitaire cible une prestation précise, il peut être pertinent de créer une page d’atterrissage dédiée.

Cette page peut reprendre exactement la problématique recherchée par l’internaute, présenter votre solution, afficher vos références et proposer une action claire.

Le visiteur n’a ainsi pas besoin de chercher lui-même l’information qui l’intéresse.

Il faut mesurer chaque conversion

Sans mesure, impossible de savoir si votre site est réellement efficace.

Vous devez pouvoir identifier les sources qui génèrent des leads et celles qui génèrent uniquement du trafic.

Source	Objectif à mesurer
Google	Visites issues du référencement naturel et conversions
Google Ads	Coût par lead et nombre de conversions
Réseaux sociaux	Trafic et contacts générés
Fiche Google Business Profile	Appels, visites et demandes provenant de la fiche
Accès direct	Conversions des visiteurs connaissant déjà l’entreprise

Le taux de conversion est plus important que le nombre de visiteurs

Imaginons deux sites.

Le premier reçoit 1 000 visiteurs par mois et génère 5 demandes de contact. Le second reçoit seulement 500 visiteurs mais génère 25 demandes.

Le second site est clairement plus performant commercialement.

C’est pourquoi l’objectif ne doit pas nécessairement être d’augmenter le trafic à tout prix. Il faut surtout augmenter le nombre de visiteurs qualifiés et améliorer la capacité du site à les convertir.

Un site internet peut devenir un véritable commercial

Un site bien conçu peut présenter votre entreprise, répondre aux questions des prospects, montrer vos réalisations, rassurer les visiteurs et leur permettre de vous contacter à n’importe quelle heure.

Il devient alors beaucoup plus qu’une simple vitrine.

Il fonctionne comme un véritable outil d’acquisition commerciale disponible 24 heures sur 24.

Pourquoi certains sites ne génèrent presque aucun lead ?

Plusieurs problèmes peuvent expliquer de faibles performances :

– positionnement commercial peu clair ;
– trafic mal ciblé ;
– site trop ancien ;
– design peu rassurant ;
– navigation compliquée ;
– absence d’appel à l’action ;
– formulaire trop long ;
– site trop lent ;
– mauvaise expérience mobile ;
– absence de suivi des conversions.

Dans certains cas, le problème ne nécessite pas forcément de refaire l’intégralité du site. Une optimisation ciblée peut suffire. Dans d’autres situations, lorsque la structure technique et graphique est devenue trop ancienne, une refonte complète peut être plus pertinente.

eMaginance accompagne les entreprises dans la génération de leads

À eMaginance, nous concevons des sites internet avec une approche orientée vers les objectifs de l’entreprise.

La création ou la refonte d’un site peut intégrer dès le départ les éléments nécessaires à la génération de leads : structure des pages, appels à l’action, formulaires, landing pages, responsive design, performances, référencement et parcours utilisateur.

Nous pouvons également intervenir sur un site existant qui reçoit des visiteurs mais génère trop peu de demandes de devis ou de contacts.

L’objectif n’est pas simplement de créer un site plus moderne. Il s’agit de construire un outil capable de transformer votre visibilité en opportunités commerciales.

Une machine à leads se construit, elle ne s’improvise pas

Transformer un site internet en machine de génération de leads ne repose pas sur un seul bouton « Contactez-nous ».

Il faut travailler l’ensemble du parcours : attirer les bonnes personnes, présenter une offre claire, rassurer, faciliter la prise de contact et mesurer les résultats.

SEO, Google Ads, webdesign, contenu, performances, landing pages et conversion doivent fonctionner ensemble.

Si votre site attire déjà des visiteurs mais que les demandes de devis restent trop faibles, le problème n’est peut-être pas votre visibilité. Il se peut simplement que votre site ne soit pas encore suffisamment conçu pour transformer cette visibilité en prospects.